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  中小企业的决策者和执行者常常是同一批人。管理者既要高瞻远瞩定决策,还要亲力亲为带队落实执行。其实管理者把握住两点就好:管工作、带团队。带团队是人的 方面,如何帮助团队成长,需要投入更多的精力。相对来说,管工作就容易一些,也是管理者的首要任务,基本就是分工、派活、定规矩。这其中需要一定的固化流 程,通过重复、监督使之成为员工的良好工作习惯,从而大大减少管理的工作量和难度。

  以对销售工作的管理为例:很多老板说销售不好管,不知道业务员每天在做什么,手里有什么客户。这就反映出管理存在的一个问题:只有销售数字的要求,没有过程 管理。如果一个企业主要靠几个销售出业绩,怕管了人家就走了,那他们早晚会有离开的可能,因为谁也不能保证永远让他们满意,这个隐患是随时存在的。别太依 赖空降兵,还是要靠内部员工成长。尊重他、相信他、依靠他、培养他,让自己人的潜力发挥出来,形成铁打的营盘。

  那如何解决这个常见的销售管理问题呢?首先是分工、派活、定规矩,然后是执行。哪个销售负责哪些客户,对客户的跟进哪些工作必须做,这些都要在一开始就达成共识并在日常工作中严格落实。为了方便管理可以用个工具,比如Zoho CRM客户关系管理系统。一开始就把所有客户信息导进系统,然后设置规则让系统把客户自动分配给销售(比如,所有来自广交会的潜在客户都给小李去跟,或者所有来自上海、浙 江、江苏的潜在客户都给华东销售去跟…),这样,管理者随时进入系统,就知道谁手里有什么客户。之后的客户跟进,可能各个行业的做法不一,有的会有8 次电话跟进,有的是邮件跟进,但都可归纳为任务。有些任务是可灵活掌握的,看销售自己的悟性,但有些是基本的固化流程要求,比如,得到潜在客户联系信息后 第1、7、15天要打3次电话。Zoho CRM里可以设置任务,到了时候系统就自动提醒销售该做什么事情了。销售也可以给自己设置任务,以免遗忘。

  客户跟进的情况如何呢?这就涉及到三要素管理:标准、监督、奖惩。因为CRM只是个工具,如果没有数据,对销售工作的管理还是不清楚。任何一项工作的落实都离不开领导的推进。首先是标准(要求)。此例中要求可以是:每次和客户沟通后必须把情况简单记录到系统里。一开始销售散漫惯了,会怕麻烦。这就需要第二步:监督。管理者要不定时地到CRM系统里看看,是不是大家都这样做了。一开始要密集,可以上午一次,下午一次。发现没做到的怎么办呢,必须有奖惩,让大家知道这个事情是认真的,不能不做的。一开始可以奖励为主,鼓励大家养成凡是和客户相关的信息都记录到CRM的习惯。好脑子不如烂笔头,销售拜访完客户,随手在车上用Zoho CRM的手机app记录一下,办公室的同事就能实时看到。

  在系统中记录了这些信息有什么用呢?对于销售自己,可以知道手里每个单子的进展,每天要做哪些工作。对于管理者,可以全盘掌握公司所有单子情况(怕麻烦可以 设置重大交易提醒,只关注一定金额以上的单子)、了解每个业务员的工作情况。从每个客户名下的每次沟通备注、每封来往邮件、每个发送的报价单等,管理者可 以发现问题,从而给业务员针对性的指导。或者发现优秀做法,可以给大家培训培训。如果没有系统记录,那管理者是完全不清楚的。老大可以只要一个数据,但执 行起来是要管控日常工作流程的。

  中小企业面临很多问题,分工、派活、定规矩、监督、奖惩,使用在线客户关系管理工具,可以让企业主从纷乱如麻的工作中解放出来,好好定决策、带团队。

中小企业如何利用CRM系统细化销售管理
2018-10-31 18:59  
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